Wieso setzen meine Führungskräfte nicht um, obwohl ich es 100 x erklärt habe?

Kurzantwort: Sie haben es längst verstanden – sind jedoch nicht einverstanden. 

Symptom

Vorne erklärt der CEO zum hundertsten Mal Vision, Strategie und Ziele. In den Sitzreihen kämpfen die Anwesenden mit Sekundenschlaf. Solche Situationen erlebe ich oft:  

• Der CEO, der seiner Geschäftsleitung am Anfang der Retraite seine Vision erklärt.
• Die Direktorin, die die Belegschaft aufmuntert: “Jetzt wird alles anders!”
• Der Betriebsleiter, der am Kaderanlass die Strategischen Stossrichtungen einordnet.

Gegenmittel

Fragen stellen! Der Fokus muss weg vom einseitigen Erklären und hin zum Klären aller Standpunkte. Die Teilnehmenden sollen sich positionieren: 

• Hast du die Inhalte verstanden?
• Bist du einverstanden?
• Was brauchst du, um dich dafür einzusetzen?

Als Methode der Wahl hat sich in der Leadnow-Beratungspraxis die soziometrische Aufstellung bewährt: Die Leute stellen sich physisch auf eine imaginäre Skala: Nicht verstanden – Verstanden – Einverstanden. Mehr positionieren als physisch hinzustehen geht nicht.

Dann sind die einzigen zwei Fragen:

• Warum stehst du da wo du stehst?
• Was brauchst du, um weiter in Richtung “Einverstanden” zu gehen?

Psychologischer Hintergrund

Inhaltliche Erklärungen sind gut gemeint. Doch wirkungslos. Denn die Leute haben den Inhalt längst verstanden – doch sie sind nicht einverstanden. Sie haben die Überzeugung des CEO noch nicht „gekauft“.

Es ist wie dem pubertierenden Teenager nochmals zu zeigen, wie er die Pfanne richtig spülen muss. Verstanden hat er das schon längst….

Es geht nicht ums Verstehen. Es geht ums Wollen. Die beiden Ebenen haben nichts miteinander zu tun. Die Investition ins Verstehen ist deshalb nutzlos. 

Wirkung entsteht immer dann, wenn der Diskussionsfokus am richtigen Ort ist. Nicht auf dem Erklären der Inhalte sonder auf der Positionierung: Was brauchst du, um mitzuziehen? Die Diskussionen dürfen nicht ins Überzeugen und ins Rechtfertigen kippen. Denn die eigene Überzeugung ist etwas, das sich einstellt und das nicht aktiv herbeigeführt werden kann.